行業大洗牌，未來中小美容院該如何生存？

美業自身問題，再加上外部經濟環境，困擾著美容院經營者，毫不誇張的說，美容院，正處於更新叠代的重要時期。壹方面，隨著大型美容連鎖的不斷下沈，以及區域型連鎖的崛起，不少美容連鎖通過加盟店等模式，進行快速擴張和渠道下沈，給大部分中小美容院帶來了競爭壓力。另壹方面，在“美業寒冬”、“客流下滑”的陰影下，美容院盲目跟風選品等，導致同質化競爭愈發激烈，單店產出低等問題頻出。

在這壹背景下，美容院該如何突圍？

1，構建具有持續競爭力的品項

美容院在挑選、管理項目之前，有想過這些嗎？

1、我在這塊地的目標客戶有哪些？

2、她們的需求是什麽？年度消費規劃可以怎麽做？

3、怎樣制定營銷與促銷策略，才能提高項目普及率與連帶率？

4、選些什麽樣的項目結構，才能讓顧客不斷升級培育、持續購買？

5、靠什麽項目能打造我的核心競爭力？

……

不考慮以上問題就選購項目，甚至直接構建品項框架，這不是純屬玩過家家嗎？那麽，美容院構建具有持續競爭力的品項，還需要從這四個方面入手：

壹、基礎普及項目。

這個項目是進店顧客每個人都要人手壹卡的項目，也是保證顧客常年到店的項目，這個項目不壹定是賺錢的，但是可以幫助妳維護顧客的項目，這個項目的特性：

1、價格適中甚至更低。比如：常規的面護，很多店面護都已經不賺錢了，就是維護顧客的。

2、人人可用。比如：補水護理、身體油壓等，普及率較高，不適應的人群少，這樣推廣起來沒有什麽禁忌癥。

3、流程簡單。比如：肩頸調理，只要是美容師、理療師學了壹段時間就會上手操作，不需要太大的專業性，不容易因人員流失而造成顧客流失。

二、業績常規項目。

大部分的美容院已經陷入基礎面護、基礎身體做的好，但是基本沒錢賺，床效低的境況。

所以，自己必須設計貢獻業績的常規項目，基礎項目，設置好，就不難設置提升項目了。

顧客來美容院最大的需求是什麽？“抗衰！”大家都知道妳長的醜，美容院是不能解決的，只能去整形醫院。

所以，美容院提供是防止衰老，而防止衰老又分：面部、身體器質性衰老，心理生理性衰老。

通過提供這些項目，保障顧客的選擇性，保障不同時期、不同顧客能夠升級，同時能給美容院帶來利潤與業績。

三、非常規項目。

季節性、局部性項目都應該歸到非常規項目中，例如：減肥、豐胸、卵巢等，這些項目基本都是特定人群，時效性較強。

引進這類項目壹定要提前從顧客那裏得到調查資料，統計下到底有多少顧客有意向消費，大致願意花多少錢變化自己。

店家通過詳細的數據決定自己進多少貨，打多少錢，保障資金的利用率，減少庫存提高店面效益，最大的禁忌就是聽廠家的，拍腦門決定進項目，然後惡性銷售，傷害顧客，物極必反！

四、特殊項目。

美容院由於顧客需求不壹，很多顧客有壹些自己特殊的需求，其中包含了：整形、紋繡、開眼角、雕體等等，這些項目合作的時候，最大的原則就是合法合規，其次就是安全有效，千萬不要只看中利益！

2，未來美容院需要哪些基本功

（1）選擇壹個良好的地理位置

好的地理位置，讓客戶自己送上門。

開店選址有三個“近”：離目標客戶近；離目標客戶辦公地點近；離人流量最大的中心近。

這三個“近”決定了客流量，比廣告還好使。

（2）以個性化、人性化服務為準則

確定經營特色，重視顧客體驗，並且在這些關鍵接觸點上設計出很好的情境，加深消費者印象，增強消費者的品牌偏好和忠誠度。

（3）建立制度管理，註重核心崗位和人員培訓的備份

好的美容師難得，所以抓住人心是美容院致勝的根本。

建立科學的績效考評機制和晉升制度，並協助其學習更多知識技能，讓她們在美容院收獲自己的未來，發揮自己的所長。

（4）培養吸引忠實的消費者

不要壹味地通過促銷活動現金優惠這種活動來吸引新客，壹來不長久這種客源，二來也損耗美容院形象。要想培養壹批忠實的消費者，盤活客戶管理，做好服務才是關鍵。

（5）具備專業的知識和技能

專業的技術水平是留住客戶的最好手段。

（6）具備良好的修養和品味

來美容院的顧客都是具備愛美之心的人，所有要求美容院對時尚要有自己的創造力和理解力，面對不同客戶要有自己獨到見解和認識。

（7）具備良好的心理能力與社交能力

把握客戶不同心理狀態，能夠及時滿足不同客戶的心理需求，比如有的客戶只想安靜休息，妳就不要去打擾；有的客戶想跟人交談生活瑣事，妳就認真聆聽。

（8）具備良好的溝通能力

在壹對壹服務客戶的時候，要站在客戶的立場上去服務客戶，根據客戶不同性格，選擇合適的方式與話題跟客戶進行溝通，了解客戶的需求。

總而言之，雖然美容院的經營看似越來越吃力，但其實也是美容行業重新洗牌，被客戶選擇的過程。能夠留到最後的必將是壹心把服務做好，不走捷徑的店鋪。